- 虎讀高研院系列營銷課程重磅上線！《大客戶營銷快速提升班》即將開班
- 發布人：電老虎網 時間：2022-02-08 新聞來源：電老虎網 瀏覽量：
業績要好，團隊是關鍵。再偉大的領導者，沒有一支優秀又強勢的營銷團隊配合，也無從發揮。但現實情況往往知易行難，從最基礎的人才選拔到員工能力的培養，都需要投入大量的時間、資源，更別提其他的市場不可控因素了。
那么，如何快速培養/組建一支能打勝仗的營銷團隊？
虎讀高研院是國內最大的工業學習培訓平臺，結合企業需求和市場痛點，打造了行業內最受歡迎的營銷體系培訓課程。
2022年3月29日《大客戶營銷快速提升班》全新課程即將在南京開班。本次培訓將綜合大量營銷實際案例，對企業領導及營銷成員進行2天集中系統的培訓和指導，解決營銷技巧、客戶維護策略、大客戶大項目存在的種種問題，迅速提升成單率。
授課講師
B2B營銷和團隊打造資深專家/企業家
汪奎老師
相關履歷：
--IMSC工業品營銷研究院實戰營銷資深專家/合伙人
--美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證
--國家高級職業企業培訓師
--西安交通大學等總裁班特聘講師
--工信部領軍企業家培訓特聘導師
--2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍
--2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”
6年的營銷一線實戰經驗，15年營銷管理和公司高層管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。500多家1000多場大中型企業的培訓及咨詢經歷，被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”。曾任某軟件企業銷售項目經理，2年共計銷售業績1260萬；曾任某上市企業營銷副總經理，3年連續增長超過50%；曾任某民營企業營銷總監/總經理，5年業績翻4倍；創建某智能電氣有限公司任董事長，連續5年業績翻倍。
1
學習對象
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
2
課程收獲
大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系;
分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單;
分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人;
如何發展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法;
如何在客戶內部發展內線或教練，如何利用內線實現高層和項目的突破;
高層公關的策略與方法;
客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點;
SPIN顧問式需求引導的方法與流程，如何應用SPIN引導客戶的需求;
說服客戶的六大策略（優勢情景體驗法、風險說服法、痛點說服法、壓力說服法，經典案例法、權威說服法);
突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法
3
課程特色
課程可定制：
本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I自己的問題案例現場解決企業的問題。
訓練有特色：
培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么）~術（怎么做）~案例~工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
講師更實戰：
講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地：
本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【咨詢式培訓模式】：
“培”與“訓”相結合的授課形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
4
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
情報收集與分析是識局的基礎
建立差異化的優勢是控局的重點
取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發的流程體系
大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
天龍八部業務管控體系的四大核心要素
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術檢定（40%）
第五部：決策公關（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發展（100%）
開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位QB
技術線的職責與權力分析與定位TB
使用線的職責與權利分析與定位UB
尋找采購關鍵決策人EB
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
決策權重分析，識別決策的主航道
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？
四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的四大策略
建立良好的第一印象是基礎；
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的四類關鍵活動
案例：如何將陌生人變為朋友
線人關系突破策略
如何找線人
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話
客戶需求的挖掘與分析
產品與方案的價值塑造
攻心式痛點需求引導
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導客戶需求
優勢談判的10大經典方法
客戶砍價的心理分析
客戶的預期價格與歷史成交分析
制定說服客戶的策略
案例：如何說服高層突破低價采購？
全年線下營銷課程
系列化學習電力營銷“道法術利”
實力專家全過程實戰指導
定制化實操方案
全面助力營銷技能提升
更多培訓詳情：
我要報名
課程原價：2988元/期
3人以上團購2688元/期
全年系列營銷課程任選5場：12000元會員收費：10000元
盧老師：13082556167（同微） 往期成功舉辦的培訓： 
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